Blog 13: Hoe voorkomen dat je marge uitgehold wordt tijdens het verkoopproces?

Het verkoopproces als bron van margelekkage

Bij het verkopen van een product of dienst zijn kosten onvermijdelijk. Deze kosten wilt u uiteraard zo laag mogelijk houden. Heeft u ooit nagedacht over de kosten die gepaard gaan met het verkoopproces? Het kan soms een gevoelig onderwerp zijn, maar deze kosten kunnen enorm en onnodig oplopen. Dit is hoe het zich meestal ontvouwt…

Stel je een pijplijn voor waar de potentiële marge bovenaan zit. Tijdens het verkoopproces kunnen er bij veel organisaties verschillende dingen misgaan, waardoor er gaandeweg margelekken ontstaan. En elke druppel die u verliest, heeft invloed op uw uiteindelijke marge. Hoe ontstaat deze lekkage? Vaak bemerken we de volgende structurele oorzaken:

Het genereren van dure offertes die tot foutieve bestellingen kunnen leiden

• Slechte (of geen) communicatie tussen verkoop- en technische teams.
• Het kan voorkomen dat Sales iets probeert te verkopen dat technisch niet haalbaar is, wat na technisch overleg tot herziening van het voorstel leidt.
• Verkopen via dealerkanalen of portalen met onjuiste gegevens of prijzen.
• Het hebben van meerdere verkooptools met verschillende informatie binnen het bedrijf.
• Ontbrekende kansen voor cross- of up-selling.
• Gebrek aan controle over kortingen of compliance.
• Vertragingen bij het genereren van offertes, waardoor klanten elders moeten zoeken.

Elk van de bovenstaande factoren draagt bij aan lagere gerealiseerde marges. Maar het heeft niet alleen invloed op de marge; Ook de klanttevredenheid lijdt eronder, of erger nog, er gaan deals verloren, waardoor er geen verkopen meer overblijven die enige marge kunnen opleveren.

Het dichten van de lekken in uw pipeline

Bij CPQ Belgium is het onze missie om elk bedrijf te helpen maximale potentiële marges te behalen. Wij helpen door een tool aan te bieden die verkopers aanmoedigt om snel, gemakkelijk en vooral nauwkeurig prijsoffertes of voorstellen te genereren. Door alle kennis vast te leggen in onze ontwikkelde configuratietool, Merkato, is er een manier om de lekken in de pijplijn die we beschreven hebben te dichten en die optimale potentiële marge te realiseren.

Merkato verplicht elke gebruiker/verkoper/dealer/agent om volgens een protocol te werken, waardoor het volgende wordt gegarandeerd:

• Het is niet meer mogelijk om producten aan te bieden die technisch niet haalbaar zijn.
• Gebruik van de meest recente prijzen en informatie door bijvoorbeeld te integreren met uw ERP- en/of CRM-systeem (bidirectioneel).
• Optimalisatie van de samenwerking tussen verkoop- en technische teams, waardoor interne frustraties worden geëlimineerd.
• Automatische cross- en up-selling met verplichte velden.
• Controle over aangeboden kortingen.
• Het opnemen van wettelijke normen om te voldoen aan regelgeving of verplichte normen.
• Snelle levering van een correct voorstel aan de (potentiële) klant.

Heeft uw bedrijf ook als doel de gerealiseerde marges te optimaliseren, en vermoedt u dat er tijdens het verkoopproces “margindrops” lekken? Voel je vrij om contact met ons op te nemen. Wij bespreken graag uw situatie en laten zien hoe Merkato werkt en waarde kan toevoegen aan uw bedrijfsvoering.