Blog 4: Implementatie van CPQ-software
Merkato is al meer dan tien jaar actief. Gedurende deze tijd hebben we onze software voortdurend ontwikkeld op basis van feedback van meer dan 150 klanten en duizenden gebruikers. Natuurlijk zijn we overtuigd van de kwaliteit van onze software, maar dat is natuurlijk onszelf op de borst kloppen. Toch durf ik te stellen dat we op technisch gebied voor elke verkoopgerelateerde uitdaging wel een of meerdere oplossingen kunnen bieden. Het succes van Merkato hangt echter af van de implementatie. En helaas verloopt die niet altijd even vlot. In deze blog leg ik uit waarom een implementatie soms niet helemaal soepel verloopt. Ik zal kort ingaan op het technische aspect, maar wil vooral de ‘zachte factoren’ belichten die invloed hebben op de bedrijfscultuur.
De aangewezen persoon:
Aan het begin van het implementatieproces staat de medewerker die wordt aangewezen om de configurator in te vullen. Een ingenieur die ’toevallig’ goed is met Excel, heeft vaak weinig kennis van het verkoopproces. Deze kijkt logischerwijs door een technische bril naar het project, wat resulteert in een technische configurator vol technische vragen over pk’s, assen en kogellagers. Functionele vragen die in een verkoopgesprek naar voren zouden moeten komen, ontbreken vaak in dit scenario.
Ons ideale scenario is samenwerken met een medewerker die zich op het snijvlak van engineering en verkoop bevindt. Iemand die weet hoe een klant denkt en hoe een verkoopgesprek wordt gevoerd, maar ook enige kennis heeft van hoe de producten zijn opgebouwd. Veel bedrijven hebben hiervoor een specifieke functie in het leven geroepen: de productmanager.
Acceptatie:
Als communicatie tussen de configurator, verkoop en engineering goed verloopt, kan er nog veel misgaan. Acceptatie, draagvlak en commitment kunnen ontbreken. De oplossing is eigenlijk heel simpel: implementeer de configurator als de enige manier van offertes/orders opstellen.
Onbekend maakt onbemind:
Sommige bedrijven zijn terughoudend over de komst van een voor hen onbekende configurator. Het is verstandig iemand aan te stellen die overtuigd is van de voordelen en kansen. Wanneer medewerkers sceptisch of negatief zijn over de komst van een configurator, kan het helpen als iemand met autoriteit de uiteindelijke zeggenschap heeft.
Workflow-wirwar:
Vaak is de oude workflow vrij simpel: als een verkoper buiten de kaders probeert te verkopen, moet toestemming worden gevraagd aan engineering. Onze configurator is meer dan alleen fraaie offertesoftware. Merkato is een echte poortwachter die ervoor zorgt dat er geen onmogelijkheden worden verkocht. Dat is het doel, de reden dat we dit project samen zijn aangegaan.