Blog 13: Prévenir les pertes de marge potentielles pendant le processus de vente

Identifier les fuites de marge dans le processus de vente

Dans le processus de vente d’un produit ou d’un service, encourir des coûts est inévitable. Naturellement, vous souhaiteriez maintenir ces coûts aussi bas que possible. Avez-vous déjà pensé aux coûts associés au processus de vente ? Il s’agit parfois d’un sujet sensible, mais ces coûts peuvent augmenter considérablement et inutilement. Voici comment cela se déroule généralement…

Imaginez un pipeline dans lequel la marge potentielle se situe au sommet. Tout au long du processus de vente, dans de nombreuses organisations, diverses choses peuvent mal se passer, entraînant une perte de marge en cours de route. Et chaque goutte que vous perdez a un impact sur votre marge finale. Comment se produit cette fuite ? Nous identifions souvent les causes structurelles suivantes.

Générer des devis coûteux pouvant conduire à des commandes incorrectes

• Mauvaise (ou pas) communication entre les équipes commerciales et techniques.
• Les vendeurs peuvent parfois essayer de vendre quelque chose qui n’est pas techniquement réalisable, ce qui entraîne des révisions de la proposition après des consultations techniques.
• Vendre via des canaux de revendeurs ou des portails avec des données ou des prix incorrects.
• Disposer de plusieurs outils de vente avec des informations différentes au sein de l’entreprise.
• Opportunités manquantes de vente croisée ou incitative.
• Manque de contrôle sur les remises ou la conformité.
• Des retards dans la génération des devis, incitant les clients à chercher ailleurs.

Chacun des facteurs ci-dessus contribue à réduire les marges réalisées. Mais cela n’affecte pas seulement la marge ; La satisfaction des clients en souffre également, ou pire, des transactions sont perdues, ne laissant aucune vente permettant de capter une quelconque marge.

Colmater les fuites dans votre pipeline

Chez CPQ Belgique, notre mission est d’aider chaque entreprise à atteindre des marges potentielles maximales. Nous vous aidons en fournissant un outil qui encourage les vendeurs à générer rapidement, facilement et surtout avec précision des devis ou des propositions de prix. En capturant toutes les connaissances dans notre outil de configuration développé, Merkato, il existe un moyen de colmater les fuites dans le pipeline que nous avons décrit et de réaliser cette marge potentielle optimale.

Merkato oblige chaque utilisateur/vendeur/revendeur/agent à suivre un protocole garantissant :

• Il n’est plus possible de proposer des produits qui ne sont pas techniquement réalisables.
• Utilisation des prix et les informations les plus récents, par exemple en intégrant votre système ERP et/ou CRM (de façon bidirectionnel).
• La collaboration optimal entre les équipes commerciales et techniques, en éliminant les frustrations internes.
• Ventes croisées et incitatives automatiques à l’aide de champs obligatoires.
• Contrôle des remises proposées.
• Intégration des normes réglementaires pour se conformer aux réglementations ou aux normes obligatoires.
• Remise rapide d’une proposition correcte au client (potentiel).

Votre entreprise vise-t-elle également à optimiser les marges réalisées et soupçonnez-vous que des « baisses de marge » se produisent au cours du processus de vente ? N’hésitez pas à nous contacter. Nous serions ravis de discuter de votre situation et de démontrer comment Merkato fonctionne et peut ajouter de la valeur à vos opérations.