Blog 4: Implémentation du logiciel CPQ
Merkato existe depuis plus de dix ans maintenant. Pendant cette période, nous avons constamment développé notre logiciel basé sur les retours de plus de 150 clients et de milliers d’utilisateurs. Bien sûr, nous sommes convaincus de la qualité de notre logiciel, mais c’est un peu nous féliciter nous-mêmes. Cependant, je me permets de dire que nous offrons une ou plusieurs solutions à tout défi lié à la vente sur le plan technique. Cependant, le succès de Merkato repose sur son implémentation, et malheureusement, cela ne se passe pas toujours bien. Dans ce blog, je vous explique pourquoi une implémentation ne se déroule pas toujours sans accroc. Je vais brièvement aborder l’aspect technique, mais je veux surtout mettre en lumière les « facteurs doux » qui influencent la culture d’entreprise.
La personne désignée:
Nous commençons au début du processus d’implémentation : avec l’employé désigné pour remplir le configurateur. Un ingénieur qui est « par hasard » bon avec Excel a souvent peu de connaissance du process
us de vente. Il voit naturellement le projet à travers un prisme technique, ce qui résulte en un configurateur technique plein de questions techniques sur les chevaux-vapeur, les essieux et les roulements à billes. Les questions fonctionnelles qui devraient émerger lors d’une conversation de vente manquent souvent dans ce scénario.
Notre scénario idéal est de travailler avec un employé qui se situe à la frontière entre l’ingénierie et la vente. Quelqu’un qui sait comment pense un client et comment se déroule une conversation de vente, mais qui a également une certaine connaissance de la composition des produits. De nombreuses entreprises ont créé un poste spécifique pour cela : le chef de produit.
Acceptation:
Si la communication entre le configurateur, les ventes et l’ingénierie se passe bien, beaucoup de choses peuvent encore mal tourner. L’acceptation, le soutien et l’engagement peuvent manquer. La solution est en fait très simple : implémenter le configurateur comme la seule manière de préparer des devis/commandes.
L’inconnu rend parfois méfiant:
Certaines entreprises sont réticentes à l’arrivée d’un configurateur qui leur est inconnu. Il est judicieux de nommer quelqu’un qui est convaincu des avantages et des opportunités. Lorsque les employés semblent sceptiques ou même négatifs quant à l’arrivée d’un configurateur, cela peut aider si quelqu’un ayant autorité a le dernier mot sur le processus.
Confusion des flux de travail:
Souvent, l’ancien flux de travail est assez simple : si un vendeur essaie de vendre en dehors des limites, il doit demander la permission à l’ingénierie. Notre configurateur est plus qu’un simple logiciel de devis esthétique. Merkato est un véritable gardien qui assure qu’aucune impossibilité n’est vendue. C’est le but, la raison pour laquelle nous avons entamé ce projet ensemble.