Blog 3 : Votre détermination des prix est bancale !
À travers des blogs sur divers sujets liés au monde de l’ingénierie, des ventes et de l’optimisation des processus, en combinaison avec un configurateur de vente, Quootz offre un aperçu de son univers. Nous avons commencé par un blog sur la conception modulaire et avons ensuite écrit un blog sur les nomenclatures. Dans ce blog, Bas Könst aborde les différents aspects de la détermination des prix.
Permettez-moi d’être direct. La manière dont de nombreuses entreprises déterminent leurs prix est, pour rester poli, imprudente. Et je ne parle même pas des listes Excel incorrectes, des calculs de combinaisons impossibles ou des remises écrites sur un coin de table. Non, je parle de la base des coûts et du calcul d’une marge bénéficiaire ou de se fier uniquement à une nomenclature technique. À mon avis, c’est imprudent. Ci-dessous, je vous explique pourquoi et je vous donne quelques conseils pour améliorer les choses.
Je risque de passer pour quelqu’un qui a la grosse tête, mais si c’est le prix à payer pour lancer le débat, alors soit. Au fil des ans, j’ai examiné le processus de vente de plus de 100 entreprises et, avec notre configurateur de vente intelligent, nous avons optimisé divers processus. Ce n’était pas toujours radical, souvent il s’agissait simplement de travailler ensemble et de consolider les accords dans le configurateur. Profitez-en, dirais-je.
Une Approche Simplifiée
Traditionnellement, le coût de revient est la somme de tous les coûts qui peuvent être attribués directement ou indirectement à un produit ou service. En ajoutant une certaine marge bénéficiaire à cela, beaucoup d’entreprises arrivent à leur prix de vente. C’est une vision trop simplifiée, à mon avis. Vous pouvez vous faire beaucoup de tort de cette manière. Cela pourrait signifier que si votre acheteur obtient un lot de marchandises à la moitié du prix habituel, réduisant ainsi le coût de revient, votre client paierait immédiatement moins. Pourquoi attribuer directement à vos clients l’avantage financier obtenu par votre acheteur ? Avec l’ancien prix, le client était aussi satisfait, non ?
Distinctif et Plus Intelligent
Il est bien plus judicieux de calculer votre prix de vente en fonction de vos coûts et de votre marge bénéficiaire, ainsi que sur la base de votre valeur ajoutée, du secteur et de la concurrence. Bien sûr, vous commencez par vos propres forces. Quelle est la valeur ajoutée de votre entreprise ? Utilisez cela comme levier tout en observant le marché. Votre prix de vente devrait également dépendre de la présence de concurrents. S’il n’y a pas de concurrence, le prix peut augmenter ; s’il y a beaucoup de concurrence, le prix doit peut-être baisser. En différenciant les prix pour les options, vous pouvez conclure des affaires plus intelligentes.
**Illustration de la Détermination des Prix**
Permettez-moi d’essayer d’illustrer ce concept.
Un produit avec un coût de revient de 97 euros, après ajout de tous les frais généraux, est valorisé à 100 euros. C’est ce que nous appelons le prix d’usine. L’étape suivante consiste à déterminer le prix de base, le prix auquel nos vendeurs et distributeurs peuvent acheter le produit de notre usine. Dans le Benelux, nous trouvons que 100 euros est un prix raisonnable. En Angleterre, cependant, nous le valorisons à 105 euros, mais en Suède, où nous devons encore conquérir le marché, 90 euros semble plus judicieux. Nous fixons ensuite notre marge de négociation, ce qui aboutit à notre prix de vente standard. Aux Pays-Bas, par exemple, 115 euros.
Dans l’exemple ci-dessus, il y a encore trois possibilités de donner des remises, si bien sûr il y a de bonnes raisons pour cela. Le vendeur peut le faire, le gestionnaire de distributeurs et le directeur. De cette manière, vous pouvez adopter différentes stratégies dans différents pays. C’est ce que nous appelons la différenciation des prix.
En Résumé…
Se contenter d’augmenter légèrement le coût de revient pour déterminer le prix de vente est vraiment trop simpliste. Regardez la valeur ajoutée et assurez-vous de pouvoir différencier. Un bon configurateur vous permet de manipuler facilement divers paramètres sans perdre le contrôle. Vous pouvez même vendre en dessous du prix et en être satisfait, car vous l’avez fait de manière réfléchie. Et si vous pensez maintenant ‘ça a l’air bien, Bas, mais c’est compliqué’, je comprends. Ce n’est pas facile. Mais nous avons déjà tout prévu pour vous dans un configurateur intelligent. Ce « gardien », un kit d’outils très complet, réfléchit intelligemment avec vous tout au long du processus de vente. Vous voulez en savoir plus ? Lisez ma précédente colonne ‘Le spectre d’un configurateur de vente’ ou contactez-moi !